เก่งบริหาร สไตล์เถ้าแก่
สุจินต์ จันทร์นวล
คอลัมน์นิส คม ชัด ลึก , ประธานกรรมการ บริษัท สมาร์ท ทู เวิร์ค จำกัด , ที่ปรึกษา Aroma Group , วิทยากรรับเชิญ รายการ Smart2work ทาง TTV1 Nation Channel

ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ ( 1 )

ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้_1.jpg
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้_1.jpg (http://www.emapia.com/blog/)

“ไปยังไงมายังไง  ถึงได้เลิกอาชีพผู้บริหารโรงงาน  เปลี่ยนฟิลด์ไปซะเฉยๆ  ร่ำเรียนมาก็ตรงกับงานดี  อยู่โรงงานก็มีตำแหน่งระดับใหญ่โตไม่ใช่หรือ  คุมคนตั้งหลายร้อย  ดูแลการผลิตหลายร้อยล้าน  เปลี่ยนซะทำไม ?”

            “เรื่องของเรื่องมันมาจากงัดข้อกับฝ่ายขายน่ะ  แล้วก็โดนเค้าดูถูกว่า  เกิดมาเคยขายอะไรได้บ้าง ก็เลยวีนแตก  สวนไปว่า  ถ้าต้องไปทำงานขาย  รับรองว่าจะขายดีกว่าแน่  ไอ้ที่ทำอยู่น่ะ  เค้าไม่เรียกว่าขายหรอก”

            “อยู่ดีๆ ทำไมเค้าจึงดูถูกเอาล่ะ?”

            “คือมันก็เรื่องการวางแผนการผลิตนั่นแหละ  เราจะสั่งผลิตอะไร  มากน้อยแค่ไหน  ก็ต้องวางแผนกันล่วงหน้า   มันก็ต้องรู้ว่าทางฝ่ายการตลาดการขาย  เค้าต้องการอย่างไร  และต้องบอกเราล่วงหน้า  ยิ่งล่วงหน้าเท่าไหร่ยิ่งดี  เพราะมันเกี่ยวของกับวัตถุดิบที่จะใช้ผลิต  มันต้องสั่งซื้อกันล่วงหน้า  กว่าจะได้ถึงมือก็เป็นเวลาหลายเดือน  ต้องส่งลงเรือมาจากเมืองนอก  อีกอย่างราคามันก็ขึ้นๆลงๆ  เราต้องคอยติดตามราคาทั้งปี  เมื่อไหร่ราคามันลงต่ำเราก็สั่งซื้อ  เอามาสต็อคไว้ก่อน

            ทีนี้จะเห็นว่าแผนการตลาดและการขายจึงสำคัญมาก  ที่ฝ่ายผลิตจะต้องรู้  มิฉะนั้นจะไม่สามารถผลิตให้ทันความต้องการได้  อีกอย่างจะไม่สามารถควบคุมราคาต้นทุนการผลิตได้เลย  เคยผลิตยี่ห้อนี้ได้ในต้นทุนถุงละเท่านี้  อีกล๊อตหนึ่งอาจราคาสูงกว่า  เพราะราคาวัตถุดิบที่เอามาใช้ผลิตต่างกัน  ในขณะเดียวกับที่ราคาขายเข้าสู่ตลาดต่อถุงยังคงเดิม  ขึ้นลงตามต้นทุนไม่ได้  เนื่องจากเงื่อนไขทางตลาดและคู่แข่งค้ำคออยู่”

“ไอ้วัตถุดิบที่ว่าน่ะมันคืออะไร และสินค้าที่ผลิตเป็นถุงน่ะคืออะไร?”

“สิ่งที่เราผลิตก็คือแป้งสาลีไง  วัตถุดิบที่เอามาผลิตเป็นแป้งสาลีก็คือข้าวสาลี  มันต้องซื้อจากอเมริกา คานาดา หรือออสเตรเลีย  สั่งซื้อข้าวกันทีก็ต้องเป็นตันๆ  ยิ่งจำนวนมากราคาค่าขนส่งต่อตันทางเรือก็จะถูกลง 

ข้าวสาลีจากแต่ละประเทศก็มีคุณภาพต่างกัน  เวลาเราเอามันมาผลิตขาย  เราต้องเอามันมาผสมกัน  เพื่อให้ได้คุณสมบัติออกมาถูกต้องตามที่คนซื้อต้องการ  ว่าจะเอาไปทำอะไร  แป้งแต่ละยี่ห้อก็เอาไปทำเอ็นโปรดักส์ออกมาต่างกัน  เอาไปทำขนมปังก็อย่างหนึ่ง  ทำบะหมี่ก็อย่างหนึ่ง  ทำเค็กก็อย่างหนึ่ง ฯลฯ  มันจึงต้องผลิตออกมาหลายยี่ห้อ”

“ก็สรุปว่า  ฝ่ายขายไม่สามารถให้ตัวเลขได้ว่า  จะให้ผลิตยี่ห้ออะไรเท่าไหร่  เป็นการล่วงหน้า ใช่ไหม  ในขณะที่ทางโรงงานต้องการ”

“ถูกต้อง  เราก็เลยต่อว่าเค้าไง  ว่าที่จริงการขายมันต้องประมานการล่วงหน้าได้  พอสิ้นปีนี้  ก็สามารถกำหนดได้คร่าวๆ  ว่าปีหน้าเราจะเติบโตขึ้นเท่าไหร่  จะเน้นหนักไปทางไหน  ทิศทางการตลาดจะเป็นอย่างไร  ฝ่ายผลิตจะได้ตอบสนองได้ตรงตามความต้องการ  และยังสามารถควบคุมต้นทุนให้อยู่ในมาตรฐานได้

เค้าเถียงเราไม่ออกก็เลย  ทำเสียงดังและเฉไฉออกไป  อธิบายถึงกลไกทางการตลาด  ว่าตลาดมันเป็นของยี่ปั้ว  เราขายตรงให้ยี่ปั้ว  ยี่ปั้วเอาสินค้าเรากระจายออกสู่ตลาดล่าง  จนถึงมือเอ็นด์ยูสเซอร์หรือคนซื้อจริงๆ  จะให้ฝ่ายขายไปกำหนดแทนยี่ปั้วได้ไง  หาว่าเรารู้แต่เรื่องทฤษฎี  อย่าพูดมากดีกว่าเมื่อไม่รู้จริง

เราก็เลยเถียงไปว่า  แบบนี้เท่ากับเราเป็นเบี้ยล่างยี่ปั้ว  เราเป็นแค่ฝ่ายผลิตให้ยี่ปั้ว  วันดีคืนดียี่ปั้วหันไปขายให้คู่แข่ง  โรงงานไม่เจ้งเหรอ  เพราะเราเองขายไม่เป็น  ไม่รู้ว่าใครคือเอ็นยูสเซอร์ด้วยซ้ำทุกอย่างอยู่ในมือยี่ปั้วหมด  พวกนี้เป็นผู้ถือหุ้นบริษัทของเราหรือเปล่าวะ

ก็นี่แหละที่มา  ของการถูกหยามหน้า  ว่าเราขายอะไรไม่เป็นไง”

“เอาละ ปะทะกับฝ่ายขายบริษัทเดียวกัน  แล้วอะไรเกิดขึ้นหลังจากนั้น?”

“พูดไปแล้ว  ก็ต้องพยายามทำตามที่พูดให้ได้น่ะสิ  คือที่จริง  เราก็รู้เรื่องราวต่างๆเกี่ยวกับแป้งสาลีมากมาย  เพราะเราก็ดูแลฝ่ายควบคุมคุณภาพ  ฝ่ายค้นคว้าและพัฒนาหรืออาร์แอนด์ดีด้วย  ลูกน้องที่คุมทางด้านนี้ก็เก่งมีคววามรอบรู้มาก  เราก็เรียนรู้และซึมซับจากพวกเขาได้เยอะ  แถมเราก็เคยออกเยียมเยียนตลาดกับนาย  ไปดูเค้าค้าขายของของเราจริงๆกันยังไง  เท่ากับเราก็มีข้อมูลของการตลาดการขายพอตัว  แต่ไม่เคยเอาความรู้และข้อมูลมาทำอะไร

ค่อยๆเอาข้อมูลเหล่านั้น  มาค่อยๆคิด มาวิเคราะห์ทีละข้อทีละจุด  อย่างแรกที่มันแทงใจ  คือระบบที่ยี่ปั้วเป็นใหญ่  ทำไมไม่ตัดเค้าทิ้งและทำเสียเอง  จึงไปถามนาย  นายก็บอกว่าที่เราพูดมันก็จริง  แต่เค้าทำกันมาแบบนี้นานแล้วตั้งแต่โรงงานตั้ง  พวกเราเพิ่งเข้ามารับช่วงกิจการ  เราค่อยๆคิดก็ได้ และฝากคำถามกลับมาให้เราคิดเสียอีก  คือหากจะจะตัดเค้าทิ้ง  จะทำยังไง  และทำเสียเองนั้น  ทำยังไง ในเมื่อไม่เคยมีใครทำมาก่อน

เราก็เลยต้องถอยออกมา  ถามตัวเองว่าเรื่องยี่ปั้วนี่คงเเตะไม่ได้  ผ่านไม่ได้   แล้วเราจะไปหาทางไหน  หันกลับมาดูเรื่องราวเก่าๆ  มาดูที่อัตราการเติบโตของตลาด  มันมากขึ้นก็จริง  แต่มันเป็นเพราะ  การสั่งซื้อล๊อตใหญ่ๆ  และซื้อต่อเนื่องของโรงงานผลิตบะหมี่สำเร็จรูป ที่เพิ่งตั้งขึ้น เป็นการซื้อแบบโรงงานต่อโรงงานไม่ผ่านยี่ปั้ว  ก็แปลว่าการเติบโตของตลาดเอ็นยูสเซอร์จริงๆ  ไม่โตเท่าไหร่เลย  แค่ไม่กี่เปอร์เซนต์ต่อปี  ก็เลยเกิดโจทย์ใหม่ขึ้นมา  ว่าเพราะสาเหตุอะไร

ก็ได้คำตอบจากความเป็นจริงที่ว่า  วิชาการทำบะหมี่ ทำเบเกอรี  ทำเค็ก ทำขนมปัง และทำอะไรๆที่ต้องใช้แป้งสาลีนั้น  มันเป็นวิชาปิด  หรืออยู่ในลักษณะพ่อสอนลูก  แม่สอนลูก  ลูกสอนหลาน  ถึงจะมีในสถาบันศึกษา  มันก็เป็นลักษณะวิชาการ  มันไม่ใช่เชิงธุรกิจการค้า

พอได้เห็นช่องว่างนี้  ก็เลยคิดง่ายๆก่อนว่า  ถ้าวิชามันปิด  ก็ทำให้มันเปิดซะ  ในเมื่อเค้าทำกันแบบวิชาการ  เราก็ทำให้มันเป็นธุรกิจการค้า  ยิ่งคนเรียนแล้ว  เอาวิชามาทำมาหากินได้  เอามาตั้งเบเกอรีได้  พวกนี้ก็ต้องซื้อแป้งของเรา  สร้างคนรู้ให้มากขึ้นเท่าไหร่  เราก็จะขายแป้งได้มากเท่านั้น

เอาไอ้ที่คิดง่ายๆด้วยคอมอนเซนส์นี้  มาตั้งเป็นโจทย์  เอากันทีละข้อเลย”

“เดี๋ยวก่อนๆ  ไอ้ที่ว่าคิดง่ายๆ  และใช้คำว่าด้วยคอมมอนเซนส์เนี่ยะ  มันไม่น่าจะเชื่อว่าเป็นแค่สามัญสำนึกนะ  และที่คิดน่ะ  มันไม่เห็นจะง่ายเลย  แอบไปเรียนวิชาการตลาดมาหรือเปล่า  ถามจริง?”

“สาบานได้เปล่าเรียน  จะมีแค่พยายามหาเรื่อง  เกี่ยวกับการขายการตลาดมาอ่าน  ส่วนใหญ่ก็มาจากหนังสือพิมพ์ธุรกิจ  แม็กกาซีนการตลาดอะไรพวกนี้เป็นส่วนใหญ่  อ่านตั้งแต่ไม่รู้เรื่องจนค่อยๆเข้าใจมากขึ้นๆ  เพราะมีของจริงให้ดูให้ติดตาม  อย่างเช่นที่เค้าเขียนวิเคราะห์  แนวทางหรือเบื้องหน้าเบื้องหลัง  การทำตลาดของสินค้าตัวนั้นตัวนี้  เราก็พยายามอ่านและทำความเข้าใจ  ไม่เข้าใจก็พยายามถามไถ่ผู้รู้ 

เอ็นจิเนียร์กับการตลาดน่ะ มันคนละทางเลยก็จริง  แต่พื้นฐานของแนวและวิธีคิดไม่ได้ต่างกันเท่าไหร่  เพราะวิชาทางเอ็นจิเนียร์  หรือวิชาอะไรก็ตาม  มันต้องมีที่มาที่ไปของสรรพสิ่งต่างๆ  ต้องมีเหตุผลที่อธิบายได้  ว่าทำไม  เพราะอะไร  หรือมันก็คือพื้นฐานของความคิด  หรือคอมมอนเซนส์นั่นแหละ  มีคนที่เขาประสบความสำเร็จ  ทำธุรกิจร่ำรวยมากมาย  ที่เขาไม่ได้ร่ำเรียนอะไรมาสูง  หรือตรงกับสิ่งที่เขาทำสักนิด  บางคนแค่อ่านออกเขียนได้เท่านั้น  เค้าใช้อะไรคิดล่ะ  ถ้าไม่ใช่คอมมอนเซนส์

ที่คิดได้ก็เพราะว่า  เห็นชัดเจนว่ามีแรงผลักดัน  คือต้องการพิสูจน์ตัวเอง  ไม่ยอมให้ใครมาดูถูก  แม้จะต้องคิดในสิ่งที่ไม่เคยคิด  ก็จะต้องทำให้ได้  มันก็เลยส่งผลให้เกิดความมุมานะ  เกิดแรงใจที่บอกกับตัวเองว่า เอ็งแพ้ไม่ได้นะ  ขืนแพ้  มึงจะโดนดูถูกไปตลอดชีวิตเชียวมึง  อะไรประมานนั้นแหละ

วิธีคิดง่ายๆ  ก็คือพยายามหาคำตอบในทุกโจทย์  ที่ผลุดขึ้นมาในสมอง  เกี่ยวกับเรื่องที่ใจจดใจจ่ออยู่  ต้องหาคำตอบให้ได้  เวลาเจอทางตัน  ก็ไม่ได้ยอมแพ้เลิกคิด  ยังคงคิดหาทางอื่นต่อไป  วันนี้คิดไม่ออก  พรุ่งนี้มะรืนนี้ค่อยคิดต่อ  เรื่องบางเรื่องคิดเป็นปีก็มี  แล้วจะเล่าให้ฟังทีหลัง

เวลาคิดก็ต้องเรียบเรียงความคิด  จากหนึ่งไปสอง  จากสองไปสาม  ไปเรื่อยๆ  มันต่อเนื่องมันต้องมีคำอธิบายได้ในทุกขั้น  มันก็เหมือนที่ว่าไง 

แป้งจะขายได้มากขึ้น  ก็แปลว่า  ต้องมีคนซื้อมากขึ้น 

คนซื้อไม่มากขึ้น  เพราะอะไร  ก็เพราะว่า  ถ้าทำไม่เป็น  ก็ไม่รู้จะซื้อไปทำไม 

แล้วเพราะอะไร เค้าถึงทำไม่เป็น  เค้าทำไม่เป็น  เพราะไม่มีใครสอนเค้า 

ก็มีคนสอนทำไมเค้าไม่เรียน  คำตอบคือ ถ้าไม่รักไม่ชอบจะเรียนไปทำไม 

ทีนี้ถ้าเราตั้งโรงเรียนสอนเค้าล่ะ  จะทำยังไงให้เค้าอยากเรียน  คำตอบก็คือ ทำให้เค้าเห็นว่า  เรียนไปแล้วเอามาทำมาหากินได้

เห็นยังว่า  คิดไมยากเลย  แค่คิดต่อยอดไปเรื่อยๆ  อย่าหยุดคิด  พยายามหาคำตอบให้ได้เท่านั้นเอง  เราก็จะพบวิธีแก้ไข”

“แล้วจะรู้ได้ไง  ว่าที่คิดนะถูกต้องหรือเปล่า?”

“เออถามดีว่ะ  คำตอบคือไม่รู้หรอก  เพราะไม่เคยทำ  จะถามใครก็ไม่ได้  เพราะที่คิดมันนอกกรอบคนในวงการเค้าไม่คิดกัน  เราแค่เอามาปรึกษาหารือกันวงใน  กับลูกน้องและทีมงานมือดีๆของเรา พยายามมองกันในแง่ลบ  และพยายามหาแง่บวกมาลบล้าง  และหากันว่าใครจะมีไอเดียที่ดีกว่านี้เพื่อตอบโจทย์หลักได้บ้าง  คือทำยังไงจะให้ตลาดแป้งของเราโตขึ้น  มาสรุปกันว่าไอเดียนี้ละเจ๋งแล้ว”

“เอาละเมื่อคิดได้  แบบใช้คอมมอนเซนส์อย่างที่ว่า  แล้วทำไอเดียนี้ให้เป็นจริงด้วยวิธีไหน?”      

comments powered by Disqus
2013-10-10
บริหารคน..ใครว่ายาก 10
2012-08-28
ใช้คอมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 2.
2013-11-13
บริหารคน..ใครว่ายาก 12
2013-11-13
บริหารคน..ใครว่ายาก 11
2013-11-25
บริหารคน..ใครว่ายาก 13
2012-11-27
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 11
2012-09-05
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 3
2013-12-04
บริหารคน ใครว่ายาก 14
2014-01-08
บริหารคน..ใครว่ายาก 15
2012-09-12
ใช้คอมอมเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้
2014-03-04
บริหารคน..ใครว่ายาก 16
2012-09-19
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 5
2013-05-09
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 17
2012-09-26
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 6
2012-12-19
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 12
2013-05-17
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 18
2013-05-22
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 19
2012-10-03
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 7
2012-10-10
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 8
2013-06-06
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 20
2013-01-16
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 13
2013-06-14
บริหารคน..ใครว่ายาก 1
2013-07-04
บริหารคน..ใครว่ายาก 2
2013-01-30
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 14
2013-07-12
บริหารคน..ใครว่ายาก 3
2013-07-24
บริหารคน ใครว่ายาก 4
2012-10-31
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 9
2013-08-09
บริหารคน..ใครว่ายาก 5
2013-08-30
บริหารคน..ใครว่ายาก 6
2013-02-20
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 15
2013-09-10
บริหารคน..ใครว่ายาก 7.
2013-09-19
บริหารคน..ใครว่ายาก 8
2013-10-03
บริหารคน..ใครว่ายาก 9
2012-11-14
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 10
2013-03-05
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 16
107/1 ซอยลาดพร้าว 122 แขวงพลับพลา เขตวังทองหลาง กรุงเทพ 10310 โทรศัพท์: 02 934 2512 Fax:02 934 2511
mail:info@thailandonlinefocus.com