เก่งบริหาร สไตล์เถ้าแก่
สุจินต์ จันทร์นวล
คอลัมน์นิส คม ชัด ลึก , ประธานกรรมการ บริษัท สมาร์ท ทู เวิร์ค จำกัด , ที่ปรึกษา Aroma Group , วิทยากรรับเชิญ รายการ Smart2work ทาง TTV1 Nation Channel

ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 15


            “ลูกน้องของเรา  แต่ต้องไปเป็นลูกน้องญี่ปุ่น  ไม่มีปัญหาหรือ  และบริหารกันยังไงอยากรู้”

            “ก็อย่างที่ว่าไง  โครงสร้างการบริหารที่วางไว้  และมีการตกลงกันทั้งสองฝ่าย  คือเรื่องโอเปอร์เรทซุปเปอร์มาร์เกตนั้น  ให้ญี่ปุ่นมีอำนาจเต็มในการบริหาร  นอกนั้นเป็นเรื่องของฝ่ายเรา  หลักๆก็คือเรื่องบัญชีการเงิน  เรื่องบุคคลและธุรการ  เรื่องการตลาดและโฆษณาประชาสัมพันธ์

            ลูกน้องที่ส่งไปญี่ปุ่นนั้น  ก็ได้ไปคลุกคลีกับหัวหน้าญี่ปุ่น  รวมทั้งคนที่ทางญี่ปุ่นจะส่งมาประจำที่นี่ก่อน   และบางคนที่มารับผิดชอบงานในช่วงเริ่มต้นสามสี่เดือนจนเข้าที่  ทำให้พวกเขาเข้ากันได้ดี  ภายในการโอเปอร์เรทของเขาเราไม่เข้าไปยุ่ง  สมมุติมีอะไรที่เราไม่เห็นด้วย  เราก็จะคุยกับหัวหน้าพวกเขา  เราไม่คุยกับเด็กโดยตรง  ในทำนองเดียวกัน  หากมีอะไรที่ทางเขาไม่เห็นด้วย  หรือไม่เข้าใจงานในส่วนที่เรารับผิดชอบ  เขาก็จะคุยกับเราโดยตรง  ไม่คุยกับเด็กของเราเช่นกัน

            มันก็เป็นการใช้คอมมอนเซนส์กันทั้งสองฝ่าย  คือคงไม่มีใครอยากให้อีกฝ่ายลงไปล้วงลูก  เพราะรู้ว่ามีปัญหาแน่  แต่ละฝ่ายก็คงไม่ชอบ  ข้อสำคัญคนทำงานก็จะสับสน  ตกลงจะฟังคำสั่งฝ่ายไหนกันว้ะ  คนนึงจะเอาอย่าง  อีกคนจะเอาอีกอย่าง  หัวอกคนทำมันจะเป็นยังไง  ก็แค่หัวหน้ากับหัวหน้าคุยกันซะ  ตกลงกันได้ยังไงก็ค่อยไปสั่งลูกน้องโดยตรงของตัวเอง  แค่นี้ทุกอย่างก็จะราบรื่น  คือทั้งเราที่ทำหน้าที่เอ็มดี  กับเอ็มดีร่วมทางฝ่ายญี่ปุ่น  เราก็ทำงานกันแบบนี้  โดยที่ไม่ต้องมาพูดกันถึงกฏเกณท์กติกาอะไรเลย

            เราก็วางขั้นตอนการบริหารอย่างโปร่งใสและเป็นสากล  โดยเฉพาะเรื่องการเงิน  ของเขามีฝ่ายการเงินในด้านโอเปอร์เรชั่น  รับมาเท่าไหร่ก็มีการทำบญชีรายรับเบื้องต้น  ส่งทั้งตัวเงินและสำเนาบัญีแนบให้เรา  เวลาจะจ่ายอะไรก็จะขั้นตอนตามหลักปกติ  มีคนขอ  มีคนอนุมัติเบื้องต้น  และอนุมัติจ่าย  เซ็นต์เช็ค  ก็เซ็นต์ร่วม  เราบริหารตัวเงินใหญ่ก็จริง  แต่ก็อยู่ภายใต้การรับรู้ของฝ่ายเขาทุกเม็ด  ทำแบบนี้ก็สบายใจกันทั้งสองฝ่าย”

            “เอ็มดีมีพร้อมกันทีเดียวสองคน  ไม่เคยเห็นว่ะ  ไม่เข้าใจเป็นไปได้ยังไง  หรือบริษัทร่วมทุนเค้าต้องทำกันอย่างนี้?”

            “คือตอนนั้นเราก็เป็นเอ็มดีของบริษัทที่ตั้งขึ้นใหม่แล้ว  บริษัทที่มาทำโครงการทั้งหมดในเรื่องธุรกิจอาหารนี้แหละ  ส่วนหนึ่งในบริษัทนี้ก็คือธุรกิจซุปเปอร์มาร์เกต  เอาส่วนนี้แหละแยกออกมาตั้งเป็นบริษัทร่วมทุน  โดยเอาบริษัทของญี่ปุ่นมาร่วมทุนกับบริษัทใหม่นี้  ด้วยสัดส่วน เราห้าสิบเอ็ดเปอร์เซนต์ เขาสี่สิบเก้า  ในอีกชื่อๆหนึ่ง  พูดง่ายๆก็คือเป็นบริษัทลูกของบริษัทใหม่ที่เราเป็นเอ็มดีอยู่นี้นั่นเอง  บริษัทลูกนี้ เราให้เกียรติทางญี่ปุ่น  ให้ตำแหน่งเอ็มดีกับเขา  แต่ก็ให้รับผิดชอบโดยตรงส่วนเดียว  คือเรื่องโอเปอร์เรชั่นเท่านั้น  ที่เหลือทั้งหมดจึงเป็นส่วนที่เอ็มดีไทยรับผิดชอบ  ก็เลยเหมือนมีเอ็มดีสองคนพร้อมๆกันนั่นไง”

            “ก็แสดงว่า  ในเรื่องการบริหารงานร่วมกันไม่มีปัญหา  ไปได้อย่างราบรื่น  หยั่งงั้นไม่อยากฟังแล้ว  เอาเรื่องการทำธุรกิจดีกว่า  มันราบรื่น  มันเป็นไปตามที่คาดหวังหรือเปล่า  มีปัญหาอะไรไหม?”

            “โอ้ย  เยอะ  แทบรากเลือดเลยแหละ  เชื่อไหมว่ากว่ามันจะสำเร็จ  ผมร่วงเป็นหย่อมๆเลย  ถึงขนาดต้องไปหาหมอ   หมอเป็นคนบอกว่า  เป็นเพราะมันเกิดจากความเครียดมาก  กดดันมาก  ของคนอื่นอาจจะออกอาการลงกระเพาะ  หรือปวดหัวรุนแรง  แต่ของเรามันออกที่อาการผมร่วงเป็นจุดๆบนหัว

            เรื่องมันก็มาจากทางญี่ปุ่นนั่นแหละ  เพราะเขาเพิ่งมาบ้านเรา  ไม่รู้ตื้นลึกหนาบางพอในแทบทุกเรื่อง  เขาก็เริ่มต้นตามสไตล์และแบบฉบับของเขา  จะซื้อของเข้าร้านก็เปิดเยลโลว์เพ็จเจ็ท  หาซับพลายเออร์  เรียกมาคุยมาต่อรองหลายๆราย  ใครให้ราคาถูกกว่า เครดิตดีกว่า  ก็สั่งสินค้าเจ้านั้น

            ปัญหาก็คือ  เขาไม่รู้ว่าสินค้าของซับพลายเออร์เจ้าไหน  อยู่ในเกรดระดับไหน  ตรงกับเป้าหมายกลุ่มลูกค้าที่วางไว้หรือไม่  พูดง่ายๆว่า  เขายังไม่รู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้  ต้องการสินค้าแบบไหนเกรดไหน  ของที่สั่งเข้ามาในซุปเปอร์ฯจึงดูไม่จืด  เพราะเขาเอานโยบายเขามาใช้  คือเอาราคาต้นทุนเป็นหลัก และเมื่อบวกเปอร์เซนต์กำไรเข้าไป  ปรากฎว่าของราคาถูกในท้องตลาด  ที่ขายกันตามร้านชำ  มาอยู่ในชั้นของซุปเปอร์ฯแล้ว  ราคาแพงกว่าอีก  และของนั้นๆคนแถบสุขุมวิทไม่ซื้อแน่

            อีกอย่าง  ระบบการทำซุปเปอร์ฯที่บ้านของเขา  ใช้ระบบซีโร่อินเวนทอรี  หรือไม่มีการสต็อกสินค้า  จะมีก็แค่นิดหน่อย  บ้านเขาสั่งเมื่อไหร่  ซับพลายเออร์ก็จะเอาสินค้ามาส่งทันที  ของบนชั้นก็จะเต็มอยู่เสมอ  บ้านเราสั่งแล้วของไม่มา  เพราะสั่งทีละไม่มาก  ต้องรอให้เซลล์เขาผ่านมา  หรือมีการส่งสินค้าในละแวกนี้  เค้าถึงจะพ่วงมาให้

            ซุปเปอร์ฯบ้านเขา  ลูกค้าต้องหยิบของถุงใส่เอง  หิ้วไปเอง  ไม่มีคนเอาของใส่ถุงให้  ของมากๆก็ไม่มีใครเข็นรถไปส่งที่รถให้  ต้องช่วยตัวเองหมด

            และอีกหลายเรื่อง  ที่หัวหน้าแต่ละแผนกของเขา  เอาตำราของญี่ปุ่นมาเปิด  และทำตามนั้นเป๊ะ บางเรื่องก็ดีนะ  อย่างเช่นเรื่องปลา  เรื่องเนื้อสัตว์  เรื่องผักผลไม้  เรื่องการดีสเพลย์สินค้า  การใช้แสงสีและการจัดเลย์เอ้าท์  อะไรแนวนี้  มันตื่นตาตื่นใจดี  เป็นอะไรใหม่ๆที่ไม่เคยมีในบ้านเรา  แต่สินค้าบนเชล์ฟไม่เอาอ่าวเลย  แย่กว่าแถมแพงกว่าอีก

            ตั้งแต่ทำพิธีเปิดร้าน  เชิญแขกเหรื่อมาในวัดเปิด  ทุกคนพูดกันเป็นเสียงเดียวว่า  สวย  แปลกใหม่  แต่ไม่น่าจะไปรอด  ยอดขายต่ำกว่าเบรคอีเวนส์ชนิดน่าใจหาย  ทำได้สักสามสิบเปอร์เซนต์ของเป้าหมายเท่านั้น  ก็เลยต้องเปิดการประชุมใหญ่กับฝ่ายญี่ปุ่น  ว่ากันทีละประเด็น  ทีละจุด  ทีละเรื่องเลย ก็มีการโต้แย้งกันสุดฤทธิ  ทางเค้าว่าเค้ามาถูกทางแล้ว  มันต้องค่อยเป็นค่อยไปปีครึ่งปีถึงจะเห็นผล  เราไม่เคยทำเราไม่รู้หรอก  เอาอีกแล้ว  อีลูกนี้มาอีกแล้ว

            แต่คราวนี้เราใจเย็นนะ  ค่อยๆยกเหตุยกผลมาลบล้างทีละเรื่อง  เอาแนวเดียวกันคืนไป  ว่าเรารู้จักลูกค้า  รู้จักสินค้า  รู้จักตลาด  รู้จักกลุ่มเป้าหมาย  รู้จักพฤติกรรมผู้บริโภคในเมืองไทยดีกว่าเค้า  เรารู้ว่าเอาชนะทีเดียวหมดไม่ได้  เราก็เอาทีละเรื่อง  เพื่อไม่ให้เค้าเสียหน้า  เสียเหลี่ยมมากเกินไป  เพราะมันเป็นงานในอำนาจความรับผิดชอบของเค้า

            คือไม่ใช่ไปบอกว่าต้องเปลี่ยนแปลงอย่างงั้นอย่างงี้  แต่เราเอาแบบว่าลองทำอย่างนี้ดูดีไหม  เราเชื่อว่ามันตรงกับความต้องการของลูกค้า  ลองทำดูก่อนสักสองสามเดือน  ถ้าไม่เป็นไปอย่างที่ว่า  ก็ค่อยกลับมาทำตามแบบเดิมของเขา”

            “เขายอมไหม  แล้วแน่ใจไงว่ามันจะถูกต้อง  ในเมื่อก็ยอมรับว่า  ตัวเองไม่เคยทำมาก่อน?”

            “คุยกับญี่ปุ่นนี่ละ  มันยากมันเย็น  คิดดูในที่ประชุมมีเราคนเดียว  ทางญี่ปุ่นมาทั้งทีมสี่ห้าคน  ยังกะฉากดวลซามูไรไงงั้น  หนึ่งคนต่อสี่ห้าคนรุม  บางเรื่องพอเราเอาอยู่ด้วยเหตุด้วยผล  พวกค้านไม่ออก  ก็เล่นหาทางออกด้วยการบอกว่า  ต้องขอไปปรึกษาหารือกับทางประธานที่ญี่ปุ่นก่อน  ถึงจะให้คำตอบได้  การตกลงจึงต้องยืดเยื้อออกไปอีก

            ในระหว่างยืดเยื้อนี้  เราก็ไม่ยอมแพ้  เพราะขืนปล่อยไปอย่างนี้  คงรับการขาดทุนไปไม่ได้นาน  ทุกวันเช็คยอดขายดูก็ใจแป้วทุกวัน  มันไม่กระเตื้องขึ้นเลย  เสาร์อาทิตย์อาจดีขึ้นหน่อย  และเราก็รู้ดีว่ามันเป็นเพราะคนไทยอยากลองที่ใหม่ๆ  พอมาแล้วไม่ถูกไม่โดนใจ  ก็จะไม่มาอีก

            ตรงนี้เราเอาคอมมอนเซนส์มาใช้  คือคิดและรู้สึกแทนคนที่เป็นลูกค้าเหมือนเดิม  ว่าอย่างเราถ้าไปซุปเปอร์มาร์เกตแล้ว  เราอยากเห็นอะไร  อยากได้อะไร  อยากสัมผัสกับอะไร ฯลฯ  แล้วซุปเปอร์ฯของเรามีอะไรที่ตอบสนองได้บ้าง  อะไรที่เรายังด้อย  เรายังไม่มี  อะไรที่เรามีดีอยู่แล้ว คนอื่นไม่มี  ตรงนี้คิดทั้งในกรอบและนอกกรอบ  แต่ละจุดเราคิดหมด

            เสร็จแล้ว  เราก็เอามาลำดับความสำคัญ  การแก้ไขปรับเปลี่ยนต้องเริ่มที่จุดไหน  ต่อไปคืออะไร  จะทำวิธีไหน  ญี่ปุ่นยังขวางทางอยู่ก็ช่างมัน  เราทำอะไรได้  ที่ไม่กระทบและไม่ไปขัดแย้งกับเขา เราก็ลงมือทำก่อน  คือการไปจ้างนักศึกษามาทำงานจ๊อบให้กลุ่มหนึ่ง  โดยให้ไปสำรวจยี่ห้อของสินค้าและราคาตามซุปเปอร์มาร์เกตอื่นๆ  ตามที่เราระบุมา

            ไปขอข้อมูลการสั่งสินค้าจากซับพลายเออร์ที่สนิทพอ  ว่าที่ไหนเขาสั่งสินค้าเข้าร้านกันครั้งละเท่าไหร่  ไปสอบถามลูกค้าว่า  เขามีความคิดเห็นอย่างไร  เขาอยากได้อะไร  อยากให้ซุปเปอร์ฯของเราเป็นอย่างไร  ว่ากันทุกแง่มุม  แบบว่าเราตั้งโจทย์เอง  และให้นักศึกษาไปหาคำตอบมา”

            “มันก็คือการทำมาร์เกตติ้งรีเสิร์จนะสิ  ความจริงเค้าต้องทำขึ้น  ก่อนจะลงมือทำโครงการไม่ใช่หรือ?”

            “ก็ถูกต้อง  สมัยนี้จะทำอะไรให้แน่ใจ  ก็ต้องทำรีเสิร์จเสียก่อน  โดยจ้างบริษัทที่ทำทางนี้  หรือใครที่ไม่ได้ทำแล้วเริ่มธุรกิจเลย  พอไม่ประสบความสำเร็จ  เขาก็จะจ้างบริษัทแบบนี้มาทำรีเสิร์จ  เพื่อจะได้รู้ว่าผิดพลาดตรงไหน 

ส่วนตัวเองตอนนั้นไม่รู้หรอก  ไอ้เรื่องมาร์เกตติ้งรีเสิร์จอย่างเป็นทางการน่ะ  ก็แค่ทำไป  อย่างที่คิดว่าอยากจะรู้อะไร  ทำไปเพื่อต้องการเอาข้อมูล  เอาตัวเลข  เอาหลักฐาน มาเป็นเครื่องมือทำให้ญี่ปุ่นยอมฟัง  และยอมรับเหตุผลของเรา  จะได้เกิดการเปลี่ยนแปลง  ลำพังแม้ในความคิดตัวเอง  ก็คิดและแน่ใจว่าถูกทาง  แต่มันก็เป็นแค่คำพูดและความรู้สึก  ความมั่นใจในตัวเอง  ไม่มีตัวเลข ไม่มีข้อมูล ไม่มีหลักฐานใดๆมายืนยันเพื่อให้แน่ใจจริงๆ

ตอนนั้นไอ้ตัวเลขที่ต่ำเรี่ยดินของยอดขาย  มันหลอกหลอนทุกคืนทุกวันจนนอนไม่หลับ  เสาร์อาทิตย์ก็ต้องจูงลูกมาทำงานด้วย  เรียกว่ากัดติดชนิดไม่ปล่อย  ในใจในความรู้สึกมันบอกไม่ถูก  เหมือนคนที่กำลังจะพบจุดจบ  กำลังหมดท่า  กำลังจะแพ้  ทั้งๆที่มองเห็นทางชนะ  แต่ถูกกีดกันไม่ให้ทำ

คิดว้าวุ่นฟุ้งสร้านไปหมด  งานนี้ทำไม่สำเร็จ  เราก็ลงพังไม่เป็นท่า  ทั้งนายทั้งซีอีโอคงผิดหวังในตัวเรา  บริษัทคงไม่เชื่อน้ำยาเราอีกต่อไป  คราวนี้ทุ่มเงินมาให้ก้อนใหญ่  เป็นสิบๆล้าน  เราเอามาละลายทิ้ง  ถึงคราวที่เราคงจะสิ้นอนาคตแน่  ต้องดิ้นรนหาหนทางแก้วิกฤติให้ได้”

“ตรงนี้ละอยากรู้  เอาชนะญี่ปุ่นยังไง  และอะไรเกิดขึ้นบ้าง?”            

comments powered by Disqus
2013-10-10
บริหารคน..ใครว่ายาก 10
2012-08-17
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ ( 1 )
2012-08-28
ใช้คอมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 2.
2013-11-13
บริหารคน..ใครว่ายาก 12
2013-11-13
บริหารคน..ใครว่ายาก 11
2013-11-25
บริหารคน..ใครว่ายาก 13
2012-11-27
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 11
2012-09-05
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 3
2013-12-04
บริหารคน ใครว่ายาก 14
2014-01-08
บริหารคน..ใครว่ายาก 15
2012-09-12
ใช้คอมอมเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้
2014-03-04
บริหารคน..ใครว่ายาก 16
2012-09-19
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 5
2013-05-09
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 17
2012-09-26
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 6
2012-12-19
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 12
2013-05-17
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 18
2013-05-22
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 19
2012-10-03
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 7
2012-10-10
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 8
2013-06-06
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 20
2013-01-16
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 13
2013-06-14
บริหารคน..ใครว่ายาก 1
2013-07-04
บริหารคน..ใครว่ายาก 2
2013-01-30
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 14
2013-07-12
บริหารคน..ใครว่ายาก 3
2013-07-24
บริหารคน ใครว่ายาก 4
2012-10-31
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 9
2013-08-09
บริหารคน..ใครว่ายาก 5
2013-08-30
บริหารคน..ใครว่ายาก 6
2013-09-10
บริหารคน..ใครว่ายาก 7.
2013-09-19
บริหารคน..ใครว่ายาก 8
2013-10-03
บริหารคน..ใครว่ายาก 9
2012-11-14
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 10
2013-03-05
ใช้คอมมอนเซนส์ก็เป็นนักบริหารได้ 16
107/1 ซอยลาดพร้าว 122 แขวงพลับพลา เขตวังทองหลาง กรุงเทพ 10310 โทรศัพท์: 02 934 2512 Fax:02 934 2511
mail:info@thailandonlinefocus.com